I dag forsøker ledende politikere, politiske kommentatorer og akademia å forstå hva som skjedde i Zelenskyjs møte i det ovale kontor.
Det er ikke uvanlig at man i en forhandling møter høylytte beskyldninger, løgn og adferd der man føler at rasjonelle argumenter er nytteløse. Det er lett å tro at forklaringen finnes i en personlighetsbeskrivelser av motparten, men jeg tror dette er fullstendig naivt. Din profesjonelle motpart har på en eller annen måte funnet en rasjonell grunn for å opptre irrasjonelt og følelsesladet.
Med den enorme mengden litteratur som finnes om forhandlinger skulle man trodd at det også finnes råd i hvordan man skal møte en motpart som har løgn, roping og overkjøring som taktikk. Dessverre er det meg bekjent skrevet sørgelig lite om dette.
Likevel vil jeg tro at de fleste som jevnlig forhandler har møtt motparter som de helst har lyst til å omtale som psykopater, narsissister eller gangstere. Også jeg har møtt en god del slike i mitt yrkesliv og kanskje finnes det mennesker der ute som også har oppfattet meg som en slik kampforhandler.
Forutsetningene for en vellykket forhandling er at partene er i stand til å kommunisere, at begge parter forsøker å opptre rasjonelt, og at man i en viss utstrekning kan bli enige om i alle fall deler av en felles virkelighet.
Alle som forhandler mye, vet at det beste resultatet oppnås gjennom et godt forhandlingsklima.
En ekte «kampforhandler» bryter likevel med alle disse tre forutsetninger. Hans virkelighetsbeskrivelse er løgnaktig, og gjennom provoserende adferd, gjerne ved enkle ofte helt infantile personangrep forsøker han å spille på din usikkerhet.
Dermed bryter kommunikasjonen sammen.
Det største problemet er imidlertid vår egen og våre venners naivitet. Ingen liker at andre krangler og den som tar på seg å stå opp mot en kampforhandler må regne med at en del av personene rundt ikke ønsker dette velkommen som nødvendig mot, men tvert imot ser det som at årsaken til forhandlingenes sammenbrudd. Ordtak om at det skal «to til for å krangle» og at «sannheten ligger et sted midt imellom» er en svært vanlig menneskelig reaksjon.
Spørsmålet vi må stille oss i slike situasjoner er hvorfor velger motparten en slik taktikk?
1. Se bak mennesket. Har din motpart et annet rasjonale enn det du tror han har? Det er lite sannsynlig at en profesjonell forhandler eller en fremskutt leder ikke har tenkt rasjonelt igjennom hvorledes han skal oppføre seg og faktisk greier å følge normale spilleregler. Er det best for ham om forhandlingene bryter sammen, eller er det andre mål han ønsker å oppnå.
2. Er opptredenen myntet på en tredje aktør som du ikke oppfatter viktigheten av, men som likevel er viktig for motparten. Noen advokater spiller dessverre bølle for sin klient på tross av at klienten ikke er tjent med det. Politikere og tillitsmenn skal gjenvelges.
3. If it Walks like a duck and talks like a Duck it’s probably because it’s a duck. Vi må ture og trekke en rasjonell konklusjon. Utsettes du for en kamp forhandling fordi du ikke tåler konflikt? Har motparten skiftet alliansepartnere? En samstemt internasjonal presse mener i dag at den eneste som tjente på opptrinnet i det ovale rom er Vladimir Putin, javel så var det den amerikanske administrasjonens mål.
4. Bøller respekterer bøller. Det er muligens et etisk nederlag å benytte samme teknikk som motparten, men jeg ser det slik at det å stanse atferden og oppnå gode resultater helliger middelet. I dagene som har gått har vi sett ressurssterke statsledere fra rike land opptre som om det ikke finnes alternativer til amerikanske dominans.
5. Sterke handlinger er god retorikk. Javel, så fikk ikke Amerika og Ukraina en mineralavtale. Har Zelenskyj spurt om Kina er interessert? Når ordinær verbal kommunikasjon bryter sammen er neste naturlige kommunikasjonsform maktbruk. Bør en skvadron med jagerfly fra EU passere langs Ukrainas grenser mot Russland?
Krangelen i det ovale rom i går var ikke et utslag av personligheter eller personlige erfaringer. Det var et kampmiddel i en villet politikk der Trump ga Putin et trumfess.
